电商老炮儿谈打造爆款产品的新思维


电商企业或网店的成败与电商运营过程中的每个细节都密不可分,接触电商后,有些人开始迷信电商平台的运营技术,有些人寄希望通过电商平台规则调整中的漏洞来赚钱,但这毕竟不是长久之计。下面我们从电商运营的基本程序来进一步分析,无论大小卖家都可以从中借鉴一些有用的经验,提高自己的实力,做好自己的电商生意。


设定商品、销售、客户三大目标


设定商品目标时要明白二八定律,20%的商品赚80%的钱,80%的商品赚20%的钱。从而根据企业实际情况来制定引流款、利润款、形象款、定制款等占比,并从竞争对手那里收集资讯,对自家商品的目标风格及受众人群、细分市场进行定位。客户对线下的商品能很好地感受接触,装修、促销设置好,店铺辐射的消费人群相对固定,每天的基本销量就有保证,但线下的上新需求会很大,需要经常更新。而线上的爆品可能会卖两三年,即便销量下降也不会轻易下架,因为爆款的销量、好评都可以为店铺增加搜索权重、吸引流量,不建议商家轻易下架。

电商的销售目标细分下来就是要完成更多的转化,而更多的转化来源于更多更精准的流量构成,更多更精准的流量来自于站内、站外的一些引流工具和推广方式。设定销售目标,首先要将线上线下区分对待,线下火爆的产品在线上不一定就会吸引流量,然后制定一个时间周期,从季度、月度、周,最后细分到每天的日报。销售额一定是一个递增的指标,通过上述的时间节点细分到每天引入多少流量,通过哪几个产品引入,在哪几个节点上有大幅度的拉伸,在流量进行转化的过程中要不断观察竞争对手在卖什么,买手们在买什么,并反复调整销售策略,这都是电商日常运营的必修课。

设定客户目标其实就是进行客户关系管理,培训好客服主管,根据企业的商品线,对于20%的优质客户该进行有效的二次导购,对80%的普通客户进行深度开发和筛选,这部分的工作需要客服主管来统筹跟进。客服主管把最终的数据及时反应给运营,运营就能更好的做出调整,保证新、老客户的增加,制定相对完善的会员营销策略,让新会员成为老会员,最终成为品牌粉丝。

净乐适是高端声波电动牙刷品牌中的新秀。考虑到掌握第一手可靠的品牌信息和产品信息有利于提高品牌建设工作的效率,也能够全面地了解到企业在幕后做的努力,我们在产品研发初期就已经进入到研发生产线中了解进展情况,并基于净乐适的细分市场和目标消费者定位,初步设定了商品目标。当净乐适准备开始电商平台运营时,其他渠道还没有完全打开,所以我们首先规划设计了净乐适的品牌形象和产品包装,以中高端品牌的形象面向线上消费者,突出净乐适专家、科技的产品属性。

由于线上只能通过图文的形式与消费者进行沟通,我们为净乐适打造了以“微笑”为品牌核心符号的标志,应用在产品封面、详情页等位置,让消费者在线上能感受到全面的微笑服务享受。我们在产品、包装、配件上也有设计微笑标志,在收货、使用产品的每时每刻都能从“微笑”中感受品牌的情感联结,从而增加对品牌的好感度。此外,我们帮助净乐适制定年度营销计划,规划好每个时间节点的流量引入,盯紧竞争对手的每一个品牌动作,并展开对电商客服的培训工作,逐步培养和完善客户关系,加快运营数据的积累和分析研究,为净乐适品牌的未来发展奠定基础。


打造爆款需完整的运营体系


电商品牌的目标设定后,接下来就要考虑如何打造爆款群。在没有成为“淘”品牌的时候,要想办法成为“淘”品牌,成为“淘”品牌之后,要想办法成为一个社会知名品牌。不断向着尖端品牌走才是保持电商品牌生命力的办法。电商品牌打造爆款,首先要制定年度推广计划,在平台上准备各种活动;然后实行买手制,这也是极其考研企业供应链快速反应能力的地方,要实现时间节点和商品库存的按时跟进;最后进行运营推广,获取有效客群。

电商运营打造爆款的规划做好了,落实到每一天的工作就是要规范好考核指标,怎么考核,如何达成,就是看运营有没有很好的把年度计划很好的执行下去。运营制定好了各岗位KPI考核指标之后交给HR,并对HR进行一次培训,每个考核点怎么考核,考核不过的对应补救或者惩罚措施是什么,因为KPI考核直接与收入和晋升是挂钩的。所以运营要结合企业的实际情况制定出以下五个机制:薪酬机制、晋升机制、PK机制、公众承诺机制、会议机制。并实时优化这五个流程优化到最高效、最系统的状态,这就是运营者每天要做的事。

相对应的运营体系搭建好之后,要紧紧的抓住年度目标,为目标而优化,而不是为优化而优化。如果为优化而优化,那你会在优化中“死去”。优化运营的工作要有专业度和专注度,这不仅要看运营者技术能力、执行能力,还要看做事的态度够不够100%专注。运营优化其实就是管理优化,不断优化对人、事、时间等要素的管理。

净乐适是初创品牌,第一款面世的产品是倾注了最多心血的,如何推出去、推好是重中之重。让这款爆款产品成为最经典的产品之一是我们和品牌方最大的愿望。在短时间内推出产品,提升品牌知名度,需要通过垂直渠道接触到消费者进行精准化传播。我们在互联网+IP+电商+场景化的创新营销模式下,为净乐适制定多个平台的年度传播运营计划,通过微信微博、KOL自媒体等新媒体垂直传播渠道,获取到有效客群。

在供应链上,净乐适依托二十多年建立起来的全国销售渠道,保障了产品的及时调配供应。在基本的销售平台、服务平台建立起来后,在净乐适品牌内部,每天的指标考核也在准群执行着。基于薪酬机制、晋升机制、PK机制、公众承诺机制、会议机制五个要点制定的运营系统机制也逐步开始运作,系统机制持续优化,员工素质不断提升,运营管理和员工需求高度契合,净乐适品牌的运营体系正在不断趋于完整。

在电商平台的激烈竞争之外,网购已经完全进入中国人的生活。人工智能、物联网、大数据、智能机器人、虚拟现实、区块链等新兴技术的发展,促使电商的很多环节发生了变化。新技术使得消费者体验得到增强,衍生出新业态,电商平台上各企业的运营和物流系统得到改进,为新零售奠定了重要基础。但在新零售还未完全到来时,电商品牌还是应着眼于自身,不断学习了解新的运营理念和运营手段,总结自己的运营经验,专心解决好电商运营过程中的每个细节问题,做一个电商运营老司机,推动自己的电商品牌向品牌顶层迈进。


返回